TM5 Клиентомер: почему деньги не главное

80% того, что ты делаешь — никому не нужно

Руководитель — главный источник бесполезных задач. Куча неразобранных отчётов, ненужных совещаний, неопубликованных макетов и приложений. Прежде чем поручать задачу, надо понять, ведёт ли это к цели бизнеса? Если цель вообще есть :)

Делать всё надо быстро

Рассмотрим на примере службы доставки цветов, которая хочет начать работать в новом городе. Для этого надо понять стоимость привлечения клиентов в интернете:

До ФРИИ	После ФРИИ
Делаем в течение месяца новый сайт, общаемся пару недель с поставщиками, налаживаем доставку и так далее. Через три месяца адской работы видим, что стоимость привлечения высока, и в этом городе нам нечего делать.	Делаем объявление в Яндекс.Директе, ставим ссылку на сайт конкурента в этом городе и оцениваем цену клика. Зная конверсию, через пару дней тестов выясняем, сколько нам будет стоить каждый клиент.

Продавай то, чего ещё нет

Основная беда стартапов — пару лет разрабатывать продукт, а потом выяснить, что он никому не нужен. Если основатель айтишник, да ещё и перфекционист, то сама мысль продавать то, что ещё не готово — внушает ужас. В результате сотни никому не нужных услуг и решений: 95% стартапов закрываются. ФРИИ учит действовать иначе: есть идея? Протестируй её на покупателях. Готовы прямо сейчас дать денег? Тогда садись за разработку. Для примера, у нас есть идея оценки проходящего потока для выбора места под новый магазин.

До ФРИИ	После ФРИИ
Разрабатываем устройство подсчёта, получаем сертификаты Ростеста, разрабатываем личный кабинет, проводим замеры и десятки тестов.	Делаем отчёт о замерах потока с выдуманными цифрами. Показываем его потенциальным клиентам. Если спрос есть, создаём продукт.

Переход на новую инфраструктуру

Вместе с представителем Microsoft Анастасией Макеенок активировали грант и провели первичную настройку облачной платформы Azure. Мне, имеющему малый опыт программирования — пока в личном кабинете всё кажется очень сложным: виртуальные машины, сервисы по работе с видео, веб-приложения для интернета вещей, базы данных и так далее. Я насчитал около сотни пунктов меню.

С другой стороны, я всегда считал Microsoft далёкой, бездушной и огромной корпорацией. Поэтому был приятно удивлён общением с Анастасией и другими сотрудниками: это позитивные и открытые люди, которые интересуются твоим проектом и готовы помочь советом. Поразительно, как конкретные личности могут менять отношение к компании в целом.

Лекции на этой неделе

1. Людмила Харитонова «Юридический семинар: Правовые основы функционирования сайта/мобильного приложения». Семинар посвящён работе с персональными данными, определению интеллектуальной собственности, снятию блокировки сайта и так далее.
2. Гусев Владимир. Семинар по контекстной рекламе Яндекс Директ и AdWords, практика ЯндексДирект. Контекстная реклама — самый быстрый способ привлечения клиентов на сайт. На занятии показали, как создавать рекламные кампании и как повысить навыки, если опыт работы с этой рекламой уже есть.

Привлечение клиентов, а не только аналитика

Основное событие на этой неделе — смена точки зрения на наши услуги. Я набил кучу шишек на том, что сама по себе аналитика не продаётся. Но если её соединить с тем, что приносит деньги клиенту, то статистика становится важным козырем.

Первый толчок к этому мне подал эксперт по трафику из ФРИИ Леонид Румянцев, рассказав про георекламу: рекламные платформы в интернете научились показывать объявления точечно, например, в радиусе 1 км вокруг заведения. После этого я начал тестировать промо-коды: клиент видит баннер с акцией, сохраняет промо-код и предъявляет его в ресторане. Мы за каждого такого клиента получаем деньги. Первые звонки по ресторанам подтвердили, что на это есть явный спрос.

Как результат, последние недели я работал по двум направлениям: искал сферы применения вайфай-аналитики и тестировал гипотезы по привлечению клиентов через интернет.

Наконец, на этой неделе удалось соединить два этих направления в одно. Решение лежало на поверхности: статистика по вайфай помогает рекламе привлекать клиентов дешевле и быстрее. В следующих статьях расскажу подробнее об этой идее и её реализации.

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 17 по 23 октября выглядели так:

1. Развешу два варианта постеров на окна фастфуд-ресторана, чтобы найти дизайн, максимально повышающий выручку ресторана. Успехом будет повышение конверсии проходящего потока на 1%.
2. Протестирую три местоположения раздатчика листовок фастфуд-ресторана, чтобы найти место для раздачи, максимально повышающее выручку ресторана. Успехом будет повышение конверсии проходящего потока на 1%.

В начале недели я плотно засел в петербургском фастфуд-ресторане и стал изучать его работу. Моя цель —определить, как статистика по вайфай поможет увеличить прибыль заведения. Поэтому вместе с директором ресторана мы начали с самого простого — повышения конверсии проходящего потока. Фастфуд обычно стоит в проходных местах, поэтому даже повышение конверсии из проходящих в посетителей на 1% увеличивает оборот заведения на весомые 15%. Клиентомер точно показывает процент конверсии по часам — сколько прошло мимо ресторана и из них сколько зашло внутрь.

Поэтому я протестировал несколько предположений о том, какие действия могут влиять на конверсию проходящего потока. Полученные результаты свёл в таблицу:

Событие	Конверсия
	Во время теста	Обычная в этот час	Изменение
Раздатчик листовок возле ресторана	6,64%	6,05%	+0,59%
Раздатчик листовок на перекрёстке рядом	8,77%	7,11%	+1,66%
Дверь в ресторан открыта, а не закрыта	6,56%	6,89%	-0,33%
У раздатчика листовок флаг	7,65%	5,37%	+2,28%
На улице слышно музыку из ресторана	7,83%	7,15%	+0,68%

По первым тестам видно, как некоторые приёмы влияют на конверсию, увеличивая её на 1-2%. Пока данных мало для статистической точности, будем проводить замеры дальше.

TM5: цифры никому не нужны

К этому трекшену мы с партнёром Алексеем Которским готовились основательно. Было понятно, что отдельно аналитика не несёт большого толка: если в компании нет маркетолога, то сам руководитель не будет в этом разбираться. А даже если маркетолог и есть, то у него нет времени анализировать возвращаемость — ему надо настраивать рекламные кампании, согласовывать дизайны и делать ненужные отчёты руководству.

Поэтому я хотел на трекшене дать понять ведущему, что аналитика в текущем виде не интересует бизнес. Важно, что это обоснованный выбор стратегии, а не бегство от сложных задач из-за неумения находить проблемы клиентов.

Совместными усилиями мы объяснили это ведущему и показали выход из ситуации: Клиентомер — не полуфабрикат в виде аналитики, а законченная система, которая приносит прибыль бизнесу без копания в цифрах.

Пока такое решение было только на бумаге, поэтому мы задались целью опросить клиентов, что они думают по этому поводу. Параллельно с этим договорились проверить, сможем ли привлекать клиентов в рестораны за счёт георекламы.

Задания на следующую неделю

1. Настроим систему привлечения и возврата гостей для трёх ресторанов, чтобы протестировать каналы рекламы и понять стоимость привлечения. Результатом будет ХХХХ приведённых клиентов с себестоимостью не более ХХХ₽.
2. Звоним 100 ресторанам и тестируем 3 разных предложения по привлечению и возврату гостей в заведение, чтобы подтвердить проблемы клиентов и спрос на услугу. Результатом будет 3 найденных ресторана, которые мы переведём на этап Qualify.
3. Проведу интервью с директором фастфуд-ресторана, чтобы понять его проблемы, которые потом станут триггерами в сделке. Результатом будут 3 зафиксированные проблемы, которые можно решить с помощью вайфай-аналитики.

Итоги недели

Хорошо

Самое важное — понимание, что аналитика в чистом виде не решает проблемы клиентов. Также было интересно увидеть на примере фастфуд-ресторана, как аналитика увеличивает прибыль за счёт измерения конверсии проходящего потока. Поэтому работа в полях помогла перейти от гипотетических цифр к конкретным результатам.

Плохо

Половина недели ушла на полевые тесты, из-за чего зависла куча управленческих задач. В Москве холодает :)