RU EN

TM6 Клиентомер: экватор акселерации

Шестая неделя во ФРИИ важна для всех команд: аналитики подводят итоги первой половины акселерации и решают, кто останется дальше, а кто уйдет. Кроме рассказа о том, как ФРИИ отсеивает стартапы в процессе обучения, объясню нашу новую модель работы.

Здесь и далее иллюстрации из книги «Стартап-гайд. Как начать... и не закрыть свой интернет-бизнес»

А ты достиг своих KPI?

Неожиданно подошла середина акселерации. Вроде недавно въехал в офис, только успел со всеми познакомиться, а уже прошло полтора месяца. В инвестиционном договоре ФРИИ ставит условие для продолжения обучения после половины акселерации. Это делается для того, чтобы отсеять бездельников или тех, кто не показал хотя бы минимальный рост. По договору команда должна выполнить любой из трёх KPI (ключевых показателей эффективности): показать доход, близкий к расходам на маркетинг, предоставить два соглашения о сотрудничестве или показать окупаемый трафик на сайт.

На первый взгляд это кажется несложным, но надо понимать, что многие проекты приходят без первых продаж. Кроме того, вначале почти все команды занимаются поиском проблем, которые может решить их продукт. Поэтому по статистике, до трети проектов отсеивается на экваторе. Мы тоже попали в зону риска :)

Покажи мне продажи

В предыдущих статьях я рассказывал, что большую часть времени мы с командой тратили на customer development: проводили кучу интервью, тестировали новые гипотезы и работали в полях. Само собой, времени на продажи оставалось мало. Поэтому последние дни месяца прошли под флагом «надо срочно стрясти долги с клиентов». В результате набрали необходимую сумму, но впритык. Через несколько дней руководитель трекинга ФРИИ Артём Азевич объявит, кто остаётся, а кто покидает площадку.

Спортивный выходной и неформальное общение с ведущими

На этой неделе трекшен был на день раньше, в пятницу. А в субботу фонд пригласил все проекты на разгрузочный день: стартапы играли в боулинг и пили чай в ресторане. Боулинг прошёл весело, хотя я бросил шар только несколько раз, в остальное время общался с другими командами. В ресторане стартапы и ведущие с трекшен-митингов разбились на группы, по очереди рассказывали о себе и делились впечатлениями об акселерации.

Клиентомер: аналитика и реклама

Как писал ранее, мы пришли во ФРИИ с инструментом оффлайн-аналитики (Яндекс.Метрика для ресторанов и ритейла). Но продажи такого решения обречены на провал, если руководитель не воспринимает его, как ежедневный инструмент контроля бизнеса.

Но аналитика сама по себе работает только в единичных бизнесах федерального масштаба, а большинство руководителей ориентируется только на три показателя: средний чек, доход за день и «внутреннее чутьё». Кстати, чем меньше бизнес, тем больше доля последнего :)

С начала акселерации я пытался решить вопрос: как сделать так, чтобы аналитика сама находила и решала проблемы клиента. Тогда мы исключаем человеческий фактор, так как у маркетолога нет времени, а директору цифры не важны. Поэтому появилось решение:

Клиентомер увеличивает оборот заведения за счёт привлечения клиентов на основании анализа посетителей по сотовым телефонам.

Как это сделать? Доверить аналитике ведение рекламных кампаний. Клиентомер подсчитывает посетителей заведения и сегментирует их по типам: те, кто прошли мимо, зашли или вернулись вновь. После показывает им рекламу в интернете. Например, тем, кто часто ходит — приглашение вернуться и попробовать новинки в меню, а тем, проходит рядом с рестораном каждое утро — скидку на утренний кофе.

Также Клиентомер определит, сколько гостей пришло с каждого объявления и предложит изменения в рекламной кампании для повышения продаж или снижения расходов. Пока это работает вручную, но скоро настройка рекламы будет работать автоматически.

Для этого начинаем тестировать рекламные каналы: от социальных сетей до баннерных рекламных площадок. Поэтому неделе много общался с Никой Атаманюк , которая подробно рассказала о том, как правильно настраивать и проводить рекламные кампании. Благодаря ей появляется понимание, как эффективно привлекать клиентов для ресторанов.

Денежные лекции

Две из трёх лекций на этой неделе были посвящены деньгам:

  1. Александра Вильвовская «Страх денег и что с ним делать». Персональное отношение к деньгам влияет на действия, которые совершают владельцы бизнесов. Цель семинара — понять отношение к деньгам и научиться управлять негативными реакциями.
  2. Никита Булгаков «Финансовая модель стартапа. Оценка бизнеса». Никита рассказал, зачем стартапу финансовая модель и что такое оборотный капитал и CAPEX. Также проекты в реальном времени построили бюджет для своего бизнеса.
  3. Юлия Чашина «Подбор в команду: когда, где и как?». Любая начинающая или развивающаяся компания нуждается в опытных сотрудниках. На первый взгляд, современный рынок труда не испытывает недостатка в квалифицированных соискателях, ищущих работу, однако на практике найти подходящего по всем параметрам сотрудника оказывается не так просто.
Ника Атаманюк

Эксперт во ФРИИ по трафику и рекламе в интернете

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 24 по 30 октября выглядели так:

  1. Настроим систему привлечения и возврата гостей для трёх ресторанов, чтобы протестировать каналы рекламы и понять стоимость привлечения. Результатом будет ХХХХ приведённых клиентов с себестоимостью не более ХХХ₽.
  2. Звоним 100 ресторанам и тестируем 3 разных предложения по привлечению и возврату гостей в заведение, чтобы подтвердить проблемы клиентов и спрос на услугу. Результатом будет 3 найденных ресторана, которые мы переведём на этап Qualify.
  3. Проведу интервью с директором фастфуд-ресторана, чтобы понять его проблемы, которые потом станут триггерами в сделке. Результатом будут 3 зафиксированные проблемы, которые можно решить с помощью вайфай-аналитики.

С понедельника я запустил несколько рекламных кампаний в интернете для ресторанов. Они были направлены на выдачу промо-кодов: посетитель сайта получает код, приходит с ним в ресторан и получает за это подарок. Но ничего не получилось — за три дня показов мы не выдали ни одного промо-кода. Это не внушало доверия :) В результате после общения с Никой Атаманюк решили добавить рекламные площадки, а также доработать текст объявления и внешний вид страницы с промо-кодом.

Параллельно с моими рекламными мучениями отдел продаж под руководством Алексея Которского обзвонил заведения с предложением нового сервиса «Ресторанный маркетолог». Мы рассказывали о том, что наше устройство не только считает гостей, но и привлекает их из интернета. В качестве продолжения разговора высылали пример месячного отчёта по рекламе и посещаемости. Результат удивил: почти все владельцы ресторанов заинтересовались услугой, а отказов практически не было.

Google Adwords бьёт рекорды!
При тестировании рекламы теряется время на проверку объявлений. Обычно это занимает пару часов, но теперь есть рекордсмен: Adwords проверяет рекламу ДВОЕ суток.

TM5: на верном пути

Это был самый быстрый и нежный трекшен на моей памяти. Ведущие оценили новую концепцию и похвалили отчёт по рекламе и аналитике, который мы продавали рестораторам. Правда, немного пожурили за неправильные цели на следующую неделю: «И где, бл*ть, продажи?». Всё выступление заняло от силы пятнадцать минут вместо получаса.

Кстати, за час до трекшена мы пролили целую кружку кофе на мой ноутбук. Это было неожиданно, тем более что на нём была презентация для выступления. К трекшену он чудом запустился и помог нам выступить. К сожалению, потом ноутбук уже не включился и почил смертью храбрых, прослужив мне 4 года. В результате на ближайшие дни я остался без рабочего инструмента.

Задания на следующую неделю

  1. Проведу ХХ встреч с ЛПР одиночных ресторанов, чтобы подтвердить интерес к сервису «ресторанный маркетолог». Успехом будет ХХ подписанных договоров.
  2. Проведу сегментацию одиночных ресторанов на предмет использования сервиса «Ресторанный маркетолог», чтобы понять триггеры и проблемы для каждого сегмента. Успехом будет составленная PPVVC-таблица для всех сегментов.

Итоги недели

Хорошо

Сервис «Ресторанный маркетолог» интересен рестораторам — отказов практически нет. Теперь осталось выяснить, сколько из заинтересовавшихся возьмут услугу на платный тест.

Плохо

Пока не получается привлекать промо-кодами гостей в рестораны, хотя по другим рекламным каналам есть успехи. Сорвались переговоры с крупной фастфуд-сетью: они не видят ценности в аналитике. Обращусь к ним ещё раз, когда будет ясность с «Ресторанным маркетологом».