RU EN

TM9: донести ценность до клиента

На неделе потратили много сил на обзвон клиентов и тестирование рекламы, однако поставленных целей не достигли. Кроме подведения итогов по невыполненным задачам, расскажу, чем ещё полезен акселератор ФРИИ для стартапов.

График занятий очень плотный. Для примера показано расписание семинаров и консультаций с экспертами на прошлую неделю

Консультации с экспертами

Почти каждый день проходят встречи с экспертами. На площадке более 10 консультантов по разным направлениям: продажи, маркетинг, трафик, проблемные интервью и так далее. Если основатель команды видит проблему в одной из этих областей, то может записаться к эксперту на часовую консультацию.

Для меня это основной источник информации и «ускоритель» развития, так как обычные семинары во ФРИИ носят общий характер и не заточены под проблемы твоего бизнеса. Однако консультация будет полезна, если у тебя есть конкретная проблема, которую ты хочешь решить с помощью эксперта. Без этого нет смысла общаться: иначе основатель стартапа и эксперт просто потратят время друг друга.

Нетворкинг

Другие проекты, трекеры или эксперты делятся контактами и рекомендациями, если твоя идея выглядит интересной. Часто бывает, что даже руководители акселератора рассказывают про перспективный проект на страницах социальных сетей. Для меня было открытием, как легко можно выйти через акселератор на потенциальных клиентов.

Запросы на сотрудничество с крупным бизнесом

Если понимаешь, чем будешь полезен большому бизнесу, то акселератор поможет выйти на представителей известных брендов. Хочу сказать спасибо руководителю корпоративных проектов акселератора Ирине Тарасовой. Она познакомила меня с представителями Спортмастера, Афиша.Рестораны и X5 Retail Group. Однако надо понимать, что акселератор только организует встречу с представителями бренда. Дальше уже дело за тобой: заинтересуешь ли ты большой бизнес своим проектом или нет.

Экспертные сессии

Два-три раза за акселерацию ФРИИ приглашает все стартапы на экспертную сессию. Про экспертные сессии я подробно рассказал в позапрошлой статье.

PRE-DEMODAY десятого акселератора ФРИИ

За месяц до конца акселерации команды начинают готовиться к выступлению на DEMODAY, который пройдёт 20 декабря. На нём основатели презентуют свои проекты и рассказывают, как они выросли за время обучения.

Для отработки навыков выступления 16 ноября ФРИИ пригласил все проекты на закрытую встречу в формате PRE-DEMODAY. Каждый стартап выступал с трёхминутной презентацией перед инвесторами и бизнес-ангелами. После выступления основатели могли пообщаться с участниками мероприятия в неформальной обстановке.

Воскресный тренинг на этой неделе

  1. Константин Кондратюк «Управление командой проекта»
    Константин рассказал, как управлять командой на разных фазах жизненного цикла. Также помог провести аудит существующей команды и объяснил, как проводить переговоры с сотрудниками в сложных ситуациях.

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 14 по 20 ноября выглядели так:

  1. Обзвоним ХХ ресторанов клубного формата или при ночных клубах, ориентированных на постоянных посетителей, чтобы проверить потребности этого сегмента в наших услугах. Результатом будет Х найденных и переведенных клиента на этап Qualify.
  2. Обзвоним ХХ ресторанов из спальных районов, которые диверсифицируют свои услуги, чтобы проверить потребности этого сегмента в наших услугах. Результатом будет Х найденных и переведенных клиента на этап Qualify.
  3. Настрою георекламу с акцией или кодовым словом для ресторана, чтобы ресторан увидел ценность георекламы через наш сервис. Результатом будет ХХХ показов рекламы в Вконтакте и Facebook вокруг заведения, ХХ кликов и Х приведённых клиентов в ресторан.

На этой неделе мы хотели решить две задачи: быстрее продавать за счёт сегментации (см. предыдущую статью) и научиться приносить пользу клиентам. Однако результата не достигли.

Продать быстрее

Мы выбрали два сегмента ресторанов, которым предположительно сможем продавать быстрее:

  1. Рестораны клубного формата или при ночных клубах, ориентированные на постоянных посетителей.
  2. Рестораны из спальных районов, предлагающие для своей аудитории не только ресторанный сервис, но и доставку обедов, кейтеринг, банкеты и так далее.

Быстрая продажа означает, что клиент готов покупать уже на первой встрече и без скидок. Но я не учёл, что наши сделки длятся в среднем двадцать дней, причём первые десять из них — выход на директора ресторана. Так сейчас и получилось, в результате к концу недели после 150 звонков мы получили десяток контактов руководителей, которые ещё только рассматривают наше предложение.

Принести результат

А тем клиентам, кто уже оплатил — надо показать результат в приведённых клиентах. Для этого я начал тестировать гео-рекламу на трёх клиентах. По закону подлости всё пошло наперекосяк: один клиент задержал данные для рекламы; для второго нужна была лицензия, которую согласовывали несколько дней; третий ресторан вообще был заблокирован в соцсетях за распространение алкоголя, а я про это не знал.

Поэтому вся неделя прошла в борьбе с ветряными мельницами. Только одну рекламную кампанию получилось запустить в пятницу. Само собой, результат не был получен.

TM9: докажите, что вы привели клиента

Ведущий даже не стал изучать слайды презентации, сказав, что всё это неважно. Важно другое: докажите мне, как ресторатору, банальную вещь — что вы привели гостей. Аналитика и точечная реклама не принесёт пользы, пока у ресторатора не будет подтверждения, что этот гость пришёл от нас.

Даже если мы покажем в личном кабинете тех, кто пришёл с рекламы, владелец бизнеса не будет этому верить. Поэтому у меня не было готового решения, как подтвердить результаты нашей работы. Ведущий ещё предложил несколько решений «в лоб»: бронь столика, промо-код или персональную скидку.

В результате мне указали на ту же проблему, что и на прошлом трекшене. С этой точки зрения неделя прошла впустую — я снова завис на той же проблеме. В конечном итоге понял, что надо снова провести проблемные интервью и выяснить, какой способ подтверждения нашей работы подходит рестораторам.

Задание на следующую неделю

Проведу 20 проблемных интервью с владельцами ресторанов, чтобы найти подходящий способ подтверждения ценности сервиса «Ресторанный маркетолог». Результатом будет способ, который подтвердят не менее 5 владельцев ресторанов для текущего офера.

Итоги недели

Хорошо

Акселерация помогает быстрее находить проблемные зоны в компании. Это неприятно осознавать: ты до последнего держишься за иллюзию, рассчитывая, что всё решится само собой. Здорово, что проблема с доставкой ценности выяснилась буквально за несколько дней. Без акселерации я бы потратил на это несколько месяцев.

Плохо

Переоценил свои силы и не смог выполнить недельный план.