RU EN

TM8 Клиентомер: продали, а теперь разгребайте

Эйфория от первых продаж прошла, появляются трудности. Подход «сначала продай, потом сделай продукт» приносит плоды, но теперь надо показать клиентам результаты. Кроме подведения итогов недели, продолжу рассказ о жизни в акселераторе.

Как живётся во ФРИИ, часть 2

В статье «TM4 Клиентомер: как во ФРИИ стартапам живётся» я написал о том, как живут и обучаются стартапы в акселераторе. Сегодня расскажу про переговорки, кухню и соседей из коворкинга #tceh.

Переговорка «Перекрёсток»

Переговорки

Во ФРИИ есть четыре переговорочные комнаты с запоминающимися названиями: «Полёт фантазии», «Перекрёсток», «Вокзал» и «Аэропорт». Обычно в переговорках проходят консультации с экспертами, хотя часто их занимают сами стартапы для совещаний или встреч с клиентами. Если переговорка пустая, то в ней можно поработать: в закрытой комнате тихо и легче сконцентрироваться.

Кухня

Кухня — место сбора команд и обмена новостями. Здесь висит доска с оценками, а сидя за барной стойкой удобно завтракать и смотреть на заснеженную набережную Яузы. На кухне всегда есть кофе и чай. Для тех, кто приносит еду с собой, есть микроволновки и холодильники.

Кофеварка-акселератор

Кофеварка соперничает с субботними трекшенами Алишера Хасанова по ускорению стартапов. Однако она капризна в обращении и на этой неделе снова сломалась. В результате её увезли на ремонт и в акселераторе всё явно замедлилось :)

Комната для отдыха

Обычно она пустует, но иногда там можно найти работающего Илью Красинского или отдыхающих стартаперов. Не смотря на то, что комната для отдыха, администраторы ФРИИ просят там не ночевать.

Ресторан быстрого питания в бизнес-центре "Silver City"

Где поесть

Кто-то берёт еду с собой и обедает на кухне акселератора. Однако большая часть команд ходят в соседний ресторан быстрого питания на 300 посадочных мест. Кормят вкусно, каждый день новые блюда — от жареного риса с грибами Му Эр до овощей на гриле. Полноценный обед стоит не более 400 рублей. Рядом с рестораном есть кафе PRIME: удобно брать на вынос каши и блины.

#tceh — пришёл, настроил, запустил!

Рядом с ФРИИ находится офис #tceh. Этот проект — что-то между акселератором и коворкингом. Он помогает расти IT-компаниям: проводит обучающие семинары и оказывает экспертную поддержку. Также некоторые из выживших после акселерации стартапов переезжают в #tceh, чтобы быть ближе к альма-матер и сохранить полученное ускорение. Что интересно, в #tceh и во ФРИИ практически одни парни, девушек крайне мало.

Приятно удивило качество и выбор еды на вынос в кафе PRIME: кокосовая каша с персиком, тыквенный салат с киноа и ещё много вкусного.

Проект для развития IT-бизнеса с обучением и экспертной поддержкой.

Лекции на этой неделе

На этой неделе было много полезных лекций. К сожалению, ни одну из них не смог посетить:

  1. Максим Чеботарев «Основные параметры со стороны инвестора по поиску портфельной компании»
    Семинар посвящён следующим раундам инвестиций и ожиданиях инвестора. Кроме этого Максим рассказал про параметры, по которым инвесторы оценивают сделку.
  2. Наталия Федотова «Что такое инвестиционный тизер и как его сделать»
    Обязательный мастер-класс для портфельных команд. На нём рассказывалось, как правильно описать проект в виде одностраничного тизера.
  3. Константин Кондратюк «Правила делегирования на практике»
    Лекция посвящена актуальной проблеме стартапов — делегированию. Краткое содержание: что делегировать, почему, зачем, как и кому; что делать, чтобы не обмануть ожидания; классические ошибки и наилучшие практики.
  4. Муртуз Сулейманов «Бухгалтерия и учет. Кассовые разрывы, движение денежных средств и базовый управленческий учет»
    На семинаре рассказывалось, чем управленческий учёт отличается от бухгалтерского, его цели и задачи. Как прогнозировать движение денежных средств и как избежать кассовых разрывов.
  5. Семинар «Подготовка презентации на ДемоДень», Дмитрий Калаев
    На обязательной встрече для всех проектов Дмитрий рассказал о том, какую презентацию ждут инвесторы на Демо Дне в конце акселерации.
  6. Марк Хлынов «Как рисовать презентации: практические советы стартаперам»
    Презентация — визуальная коммуникация с аудиторией. Она помогает донести до инвесторов идеи, а им — быстрее усваивать информацию. Спикер показал на практических примерах, как создавать эффективные презентации.

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 7 ноября по 13 ноября выглядели так:

  1. Подпишу ХХ договоров по услуге «Ресторанный маркетолог», чтобы подтвердить востребованность услуги. Результатом будет получение оплаты от ХХ клиентов.
  2. Установлю в двух ресторанах страницы при подключении к вайфай, чтобы оценить возвращаемость клиентов. Успехом будет начало отслеживания возвращения гостей, видевших догоняющую рекламу.

В прошлую субботу мы договорились с ведущим о концентрации на продажах. Это поможет нам подтвердить гипотезу о востребованности сервиса «Ресторанный маркетолог». Напомню, что это за зверь:

Ресторанный маркетолог — сервис, который увеличивает оборот заведений за счёт привлечения новых клиентов и возвращения старых. В ресторане устанавливается устройство, которое определяет посетителей по сотовым телефонам. Оно подсчитывает постоянных и новых гостей, определяет проходящий поток, возвращаемость, переходы между заведениями. На основании этих данных маркетолог показывает рекламу в интернетe. На основании отчёта владелец знает, сколько гостей пришло в ресторан с каждой рекламы.

В понедельник я договорился с отделом продаж продолжить звонки и встречи на том же уровне, без изменений в стратегии. В результате план перевыполнили: получили больше оплат, чем рассчитывали.

Также вместе с трекером Дмитрием Устюжаниным мы начали сегментацию клиентов. В России более 20 тыс. ресторанов, и чтобы продажи шли хорошо, надо обращаться в первую очередь к тем, кто готов брать здесь и сейчас. Как их найти? Для этого надо рассортировать тех, кто уже купил нашу услугу:

Сегмент А: готовы покупать прямо сейчас, без скидок. У них явно выражена проблема, которую надо было решить ещё вчера.

Сегмент В: хотят купить, но затягивают процесс или просят скидку, так как есть сомнения или нет явно выраженной проблемы.

Сегмент С: продажа идёт сложно, надо тратить много времени, давать большую скидку или тяжело доказать ценность услуги.

Чтобы быстро расти, надо обращаться в первую очередь к самым прибыльным клиентам из сегмента А. Для этого мы проанализировали заказавших услугу и определили тех, кто предположительно к ним относится:

  1. Ресторан с уникальной атмосферой или интерьером: заботится о постоянных гостях, строит узнаваемый бренд и сообщество, посвящённое заведению.
  2. Ресторан «всё-в-одном» из спального района: предлагает гостям не только ужины в ресторане, но и доставку еды, банкеты, кейтеринг, детские праздники. Такому заведению важно завлечь гостей на первый визит, а потом предлагать сопутствующие услуги.
  3. Рестораны в ночных клубах: в клубах много клиентов по выходным, поэтому хотят вернуть этих гостей в будние дни на обеды и ужины.

На следующей неделе хочу найти эти рестораны и выяснить, насколько им интересны наши услуги. Если подтвердится высокий спрос, то начнём активно работать по этим сегментам.

По второму заданию надо было тестировать догоняющую рекламу. До конца это сделать не получилось, так как процесс идентификации гостей идёт медленно. Вторая проблема: социальные сети не показывают рекламу аудиториям менее 1000 человек. Для них это слишком маленькие объёмы.

TM8: оказывается, важны не только продажи

Благодаря отделу продаж мы выполнили план по новым клиентам и снова получили 4 балла. Рестораторы явно интересуется услугой: среди тех, с кем встречались, никто не сказал категоричное «нет». Если сомневаются, то в доказательстве ценности или в возможности такой технологии.

Однако ведущий точно подметил надвигающуюся проблему. Мы хорошо продаём и предложение вызывает интерес. Но первые оплаты — только авансы, а не подтверждение полезности для клиента. Подтверждением будет являться продление работы на второй или третий месяц.

Однако есть проблема — технология пока не показывает точно, скольких гостей мы привели. Ведущий трекшена задал вопросы, на который у меня нет ответа: как клиент поймёт, что мы принесли ему результат? А даже если наша аналитика покажет этих гостей, то почему клиент должен верить ей, ведь данные легко подделать?

Например, можно опрашивать официантов о том, сколько гостей пришло по нашей рекламе. Но это неточно, сложно и результаты будут явно занижены. Больше идей у меня не было, поэтому с трекшена я ушёл в противоречивых чувствах: продажи и интерес к услуге есть, но непонятно, как подтвердить её ценность. В результате пока решил проверить это так: запущу акцию по георекламе и узнаю количество пришедших по ней в ресторан от владельца заведения.

Задания на следующую неделю

  1. Обзвоним ХХ ресторанов клубного формата или при ночных клубах, ориентированных на постоянных посетителей, чтобы проверить потребности этого сегмента в наших услугах. Результатом будет Х найденных и переведенных клиента на этап Qualify.
  2. Обзвоним ХХ ресторанов из спальных районов, которые диверсифицируют свои услуги, чтобы проверить потребности этого сегмента в наших услугах. Результатом будет Х найденных и переведенных клиента на этап Qualify.
  3. Настрою георекламу с акцией или кодовым словом для ресторана, чтобы ресторан увидел ценность георекламы через наш сервис. Результатом будет ХХХ показов рекламы в Вконтакте и Facebook вокруг заведения, ХХ кликов и Х приведённых клиентов в ресторан.

Итоги недели

Хорошо

Продажи идут хорошо и отказов практически нет. На этой неделе вновь получили четвёрку, но пока неясно, успеем ли выполнить план акселерации.

Плохо

Не смотря на то, что клиенты готовы покупать, согласование договоров и получение оплат сильно затягивается. Также возникла проблема с донесением ценности владельцам ресторанов по результатам работы первого месяца.