RU EN

TM1 Клиентомер:
Первая неделя во ФРИИ

На прошлой неделе наш проект «Клиентомер» поступил на программу акселерации Фонда развития интернет-инициатив. Этой записью я начинаю цикл еженедельных заметок-статей о трёхмесячном обучении во ФРИИ.

О чём, зачем и для кого эти статьи

Обучение во ФРИИ разделено на 12 недель. Каждую неделю буду публиковать статьи с результатами прошлой недели: успехи, провалы и наблюдения. Пока неизвестно, чем всё закончится — мы можем пройти акселерацию и получить инвестиции, или сойти с дистанции, как большинство стартапов. Возможно, мой опыт прохождения акселератора поможет другим командам, которые пойдут во ФРИИ после нас. Заодно цикл статей подстегнёт меня пройти акселерацию до конца — сотрудники, друзья и знакомые будут следить за прогрессом :)

Что такое этот «Клиентомер»

Клиентомер — сервис аналитики и маркетинга для магазинов и ресторанов по Wi-Fi. Помогаем заведениям принимать правильные бизнес-решения на основании статистики, показывая уникальные параметры: проходящий поток, количество постоянных клиентов, тепловую карту и так далее. Изначально идея развивалась в рамках дипломного проекта в Школе Стажёров Артёма Горбунова, а после уже росла как самостоятельная компания. Сейчас проекту больше года, за это время сформировалась команда и пошли первые продажи. Мы решили пойти в акселератор ФРИИ, чтобы ускорить развитие компании и построить масштабируемый бизнес.

Команда Клиентомера:

Леонид Касаткин

Алексей Которский

Евгений Шаламов

Максим Балдин

Павел Некрасов

Иван
Конев

Хорошо, а что за ФРИИ

Фонд развития интернет-инициатив — крупнейший в Европе инвестиционный фонд с государственной поддержкой. Инвестирует в технологичные стартапы, при этом на счету фонда уже более 250 сделок с молодыми компаниями. У ФРИИ есть три программы участия:

  1. Доля в компании за акселерацию и деньги на развитие.
  2. Доля в компании за акселерацию.
  3. Платная акселерация для тех, кому не нужны инвестиции.

Акселератор в первую очередь полезен многократным ускорением роста: менторская помощь лучших российских экспертов и отработанная методика развития стартапов.

Промо-страница clientomer.ru, разработанная в Школе Стажёров

Что проходило до акселерации

Я подал анкету во ФРИИ ещё в мае. На результат особо не рассчитывал, так как параллельно общался ещё с несколькими фондами. При регистрации надо заполнить ужасно большую анкету, в которой отражено всё — от биографий основателей до оценки международного рынка. Есть подозрение, что такая анкета служит скорее для определения адекватности мышления основателя бизнеса :)

Через месяц прошло первое общение по скайпу с двумя инвестиционными менеджерами. Ещё через полтора месяца — получасовая беседа с аналитиком фонда Арманом Айрияном: очень вежливым и приятным парнем. После — экспертная труба в начале августа, на которой в рамках 15-минутного общения надо было презентовать проект экспертам ФРИИ. В самом конце — юридическая проверка компании и её основателей. На каждом этапе проходил отсев — если изначально заявки подали 700 проектов, то к обучению подошли только 33 команды.

Рекомендации тем, кто идёт в ФРИИ — читайте заранее книги, которые рекомендует акселератор. В процессе обучения времени на них не будет, однако всё равно заставят прочитать :) Также читайте заранее инвестиционный договор с ФРИИ, чтобы потом не затягивать согласование.

Сбербанк за инновации

Одним из условий участия в акселерации было открытие расчётного счёта в Сбербанке. Однако несмотря на поддержку ФРИИ — банк отказался открывать нам счёт. Пришлось согласовывать с акселератором замену банка.

Лекции на этой неделе

  1. Леонид Валь «Мастер-класс по продажам сложных услуг и решений»
    Леонид рассказал про продажу сложных услуг в сфере B2B. Крупные сделки сильно отличаются от надоевших холодных звонков с фразами «Хочу обсудить сотрудничество». Это сложный процесс, который зависит от большого количества факторов и длится
    по несколько месяцев.
  2. Илья Красинский «Метрики и сегментация»
    Распространённая проблема стартапов — всеядность. Основатели часто хватаются за любого клиента, который интересуется продуктом. При этом совершенно не учитывают, подходит ли им этот клиент. Аудиторию нужно сегментировать и в первую очередь работать с теми, кто готов брать продукт «как есть».
  3. Артём Азевич рассказал про «Стадии стартапа»
    Было интересно узнать, какой путь развития обычно проходят стартапы и зачем их покупают большие компании. Одна из причин — поддержать крупный бизнес на плаву и не допустить снижения курса акций. Например, чтобы замаскировать падение продаж, руководство покупает стартап, который увеличивает стоимость компании: капитализация выросла, краха на бирже не будет и руководители молодцы. Артём также похвалил участников акселератора за выбор непростого пути и сказал, что рано или поздно мы добьёмся успеха.
  4. Евгений Калинин «Критическая цепочка, трэкшен карта примеры и практика»
    После воодушевляющей речи Артёма Азевича Евгений первой фразой приземлил на землю и объяснил, что большинство из наших проектов закроется, а мы занимаемся никому не нужной херней :) Зато после того, как завладел вниманием аудитории, рассказал, как из этой херни сделать нужный для рынка продукт и масштабируемый бизнес.

Субботняя встреча. Результаты первой недели

Каждую субботу стартапы отчитываются о выполненных задачах и составляют планы на следующую неделю. Этот процесс называется TractionMeeting. За пару дней до этого один из ведущих Алишер Хасанов разнёс меня на экспертной трубе, показав, что я не вижу ценность услуг.

На субботней встрече эта проблема подтвердилась:
технология не решает проблемы клиентов → ценность наших услуг низкая → невысокий средний чек → компания масштабирует убытки и не растёт. Например, мы делаем аналитику, но большинству мелких ресторанов она не нужна.

Результаты задания с прошлой недели

Надо было провести замеры эффективности наружной рекламы для магазина «Перекрёсток», ресторана «KFC» и отделения банка «Открытие», на основании чего подготовить отчёт: сколько прошло мимо наружной рекламы, а сколько из них зашло в магазин или отделение. По результатам встреч с этими компаниями выяснилось, что эти данные не представляют большой ценности.

Задание на следующую неделю

Провести 15 проблемных интервью с магазинами и ресторанами, выяснить их боли и проблемы. Понять, как эти клиенты решают проблемы с возвращаемостью или как оценивают эффективность своих решений в бизнесе.

Итоги первой недели

Хорошо

В акселераторе стоит оживлённое общение, кто-то обсуждает идеи, о чём-то спорят и так далее. Стартапы готовы помогать друг другу — настраивают сервисы статистики, приводят клиентов или рекомендуют решения. Также здорово, что вокруг куча профи, которые отборным матом или консультациями готовы указать на ошибки или подсказать новые идеи.

Плохо

Пока не нашёл квартиру, где жить, поэтому тяжело каждый день перебираться из отеля в отель. Ритм жизни акселератора отличается от обычной схемы «домой после офиса в 19 часов». Рабочий график не ограничен, офис открыт 24 часа 7 дней в неделю. Многие работают до поздней ночи. Первые дни давит недопонимание, куда двигаться дальше. Как я понял, для стартапа это нормальное состояние — большинство ребят с этим сталкивается. Хочется обрести почву под ногами и найти направление движения.