RU EN

TM4 Клиентомер: как во ФРИИ стартапам живётся

Четвертая неделя получилась насыщенной: калейдоскоп встреч, консультаций с экспертами и грант от Майкрософта. Также в заметке расскажу о важности фокусировки и опишу жизнь стартапов во ФРИИ.

Суббота, 8 утра. Пока ещё пустой Акселератор

Как живётся во ФРИИ

Многие спрашивают, чем вы там вообще во ФРИИ занимаетесь? Пьёте бесплатный кофе и валяетесь на пуфиках? Или трекеры ФРИИ стоят с палками над стартаперами, отпуская домой только за полночь?

Вкратце расскажу, что тут происходит. Акселератор похож на обычный офис. Представьте себе, что каждая команда — инновационный отдел какой-то крупной корпорации. У команды есть идея, которую она «выхаживает» в течение трёх месяцев акселерации. Также есть руководство, которое вызывает на ковёр по субботам: обсудить результаты недели и построить новые планы. У команды есть наблюдатель — трекер (см. прошлую статью). Он трижды в неделю общается с командой и помогает ей двигаться по плану. Напоследок — семинары и консультации с экспертами, они занимают в среднем 1-2 часа в день.

В течение остального времени команда занимается тем, чем хочет. Никто не проверяет её работу или заставляет сидеть в офисе. Приходится находить баланс между развитием и текучкой: целиком посвятишь себя плану — бизнес встанет, займёшься только текучкой — получишь «неуд» от ФРИИ в конце недели.

Рабочий график и места

Большинство команд сидят в акселераторе. Это удобно — рядом эксперты, переговорки и необходимая инфраструктура. Остальные работают в своих офисах, но приезжают во ФРИИ по субботам.

Женя Шаламов пишет письмо клиенту на рабочем месте Клиентомера

Патчкорд — самый ценный аксессуар во ФРИИ
В акселераторе валяется куча всего — ноутбуки, айфоны и всякие зарядки. Однако скорость вайфая по вечерам низкая, поэтому патчкорды на вес золота: все хотят подключаться к интернету по проводу. Мой провод исчезал уже дважды, после чего я его забираю с собой вместе с ценными вещами :)

У каждой команды своё рабочее место. Мне повезло — стол не у входа, где все постоянно ходят и общаются. Хотя днём всё равно шумно, приходится пользоваться наушниками.

Акселератор раскачивается к 11 часам утра. Я прихожу к 8, кроме меня так рано приходят только соседи из DocsInBox. Однако, когда ухожу вечером, половина команд ещё сидит. Самые стойкие остаются на ночь и утром их можно найти спящими на пуфиках. Самый прайм-тайм — пятничные вечера. Завтра субботний трекшен, поэтому команды судорожно доделывают то, что не успели по плану. Самое продуктивное время :)

Стартапы помогают друг другу

Большой плюс акселератора — взаимопомощь стартапов. Нет идей — спроси совета за обедом у соседей. Нужны связи — спроси в общем чате. Кстати, чат в Telegram, где общаются команды — полезная вещь. Благодаря нему администраторы ФРИИ напоминают о важных событиях, а команды общаются, обмениваются опытом или просто шутят.

Лекции на этой неделе

Лекций становится меньше, от теории команды переходят к практике. На этой неделе было всего два тренинга:

  1. Григорий Ситнин «Базовый мастер-класс по построению лендингов».
    Цель мастер-класса: получить и отработать алгоритм создания посадочных страниц, оптимизированных для конкретной аудитории. У меня есть опыт по созданию сайтов, поэтому на мастер-класс не ходил.
  2. Александр Яныхбаш «Презентация стартапа».
    На тренинге Александр рассказал, как выстроить логику презентации, как правильно расставить акценты для двухминутного питча и 10-минутной презентации, а также освоить приемы уверенной подачи материала.

Встреча проектов А10 с выпускниками ФРИИ

В среду была встреча команд текущего акселератора с выпускниками предыдущих наборов. Стартапы проводили тренировочные питчи: за пару минут надо было рассказать о своём проекте. Зал голосовал табличками «понятно» или «непонятно». Это отличная обратная связь для команды — донесли ли мы идею окружающим. По итогу голосования трём самым «понятным» проектам вручили призы. После выступлений был фуршет: разливное пиво и картофель фри.

Грант от Майкрософта

Также на неделе была лекция от представителей Майкрософта. Как выяснилось, крупнейший производитель ПО помогает стартапам с потребностями в облачных решениях или инфраструктуре. Эта программа поддержки называется Bizspark.

Тем временем наша база данных растет быстрыми темпами: за полгода накопилось более 63 млн записей. Добавьте к этому сложные запросы и многомерные выборки. В результате серверные нагрузки растут вместе с ценами на хостинг.

Наш проект показался интересным представителям Майкрософта, поэтому нам выделили грант на облачные технологии: хостинг, базы данных и так далее. В ближайшие дни познакомимся с инфраструктурой и начнём перенос данных.

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 10 по 16 октября выглядели так:

  1. Установлю оборудование в двух ресторанах сетевого фастфуда и согласую критерии для оценки результата пилотного проекта. Это позволит встретиться с руководством после тестирования, что понять проблемы на уровне компании. Успехом будут согласованные с клиентом критерии и установленное оборудование в двух ресторанах.
  2. Проведу 5 проблемных интервью с руководителями сетевых ресторанов и магазинов, чтобы определить, есть ли проблема ошибочного выбора места для открытия новой точки. Успехом будет подтверждение проблемы в деньгах у двух компаний.
  3. Прозвоню 100 одиночных ресторанов, чтобы подтвердить проблему по привлечению локальных клиентов. Успехом будет считаться, если я найду и переведу на этап Qualify 3 клиентов.

Нам удалось сделать все задачи: мы установили оборудование и согласовали с клиентом критерии для оценки результата. Параллельно мой партнёр Алексей Которский обзвонил 30 отделов развития сетевых магазинов и ресторанов. Цель звонков — понять, как сетевой бизнес подбирает новые места под аренду и насколько важны при этом замеры проходящего потока. Выяснилось, что некоторые делают замеры своими силами, а некоторые заказывают такие отчёты в геомаркетинговых агентствах. При этом многие подозревали, что мы обманщики и такой технологии не существует :) Мы с трекером оценили потенциал рынка — в результате оказалось, что он небольшой. К тому же есть косвенные конкуренты, которые могут делать аналогичные замеры вручную, но с меньшей точностью. Гипотеза подтвердилась, но рынок по деньгам не показался интересным.

Тем временем наши менеджеры тестировали спрос на рекламу и предлагали оплату по методу CPA — человек увидел рекламу в интернете — получил промокод и с ним пришёл в ресторан. Как выяснилось, потребность в этом есть — рестораторы готовы платить деньги по факту привлечения. Гипотеза подтвердилась и я решил вынести её как основную на трекшен митинг.

BizSpark

Проект Bizspark помогает стартапам вырасти, предоставляя на три года бесплатный хостинг, софт и облачные решения от Майкрософт.

TM4: свободная касса!

Меня поражает способность экспертов ФРИИ за пару минут понять твой бизнес и найти самое узкое место. Причём поражает как с хорошей стороны, так и с плохой: ведуший не до конца понял, что я хотел рассказать (это уже мой косяк), но удивительно быстро ухватил суть и безошибочно указал, в чём проблема.

Дело было так: на трекшене я рассказал о результатах за неделю, а в конце выступления предложил новую схему: Клиентомер не просто анализирует посетителей, но и помогает их привлекать. Однако ведущий не согласился со мной. Выглядит так, что есть куча технологий, которые я пытаюсь куда-то «приткнуть». Поэтому вместо того, чтобы заниматься сложными продажами в крупных компаниях, я начинаю искать обходные пути и выдумывать новые схемы. Если бы все сдавались после первого провала — ничего бы ни у кого не получалось.

В моём случае это пилотный проект в сетевом ресторане. Ни я ни клиент не понимаем, как будет использоваться аналитика: я не знаю бизнеса клиента, а клиент не понимает мою аналитику. Поэтому на трекшен-митинге ведущий посоветовал мне изучить ресторан изнутри без привязки к технологиям. Что можно улучшить? Где узкие места? Мы договорились, что я проведу несколько дней в ресторане и предложу улучшения, результат которых отследит Клиентомер.

Задания на следующую неделю

  1. Развешу два варианта постеров на окна сетевого фастфуд-ресторана, чтобы найти дизайн, максимально повышающий выручку ресторана. Успехом будет повышение конверсии проходящего потока на 1%.
  2. Протестирую три местоположения раздатчика листовок сетевого фастфуд-ресторана, чтобы найти место для раздачи, максимально повышающее выручку ресторана. Успехом будет повышение конверсии проходящего потока на 1%.

Итоги недели

Хорошо

Выполнил задачи на неделю и получил долгожданную тройку (подробнее про систему оценок). В конце недели не работал по вечерам и посидел в ресторане с друзьями. Также здорово, что получили грант от Майкрософта, хотя перенос данных потребует много времени.

Плохо

Эксперты на субботнем трекшене завернули остальные идеи и попросили сконцентрироваться на пилотном проекте с фастфудом. В теории они правы, но на практике это означает новое изменение курса. Наши продажники уже недовольны почти ежедневными корректировками: мы одновременно продаём статистику, отзывы, рекламу, замеры проходящего потока и ещё много всего.