RU EN

TM10: опять новый продукт

В Клиентомере опять перемены: новый ведущий на трекшене, новый продукт и новое предложение для клиентов. В статье также расскажу про субботние трекшены и объясню, почему именно их я считаю самой важной частью акселератора.

Трекшен как двигатель эволюции стартапа

Первые два месяца акселерации у нас был никому не нужный продукт. Сейчас мы нашли решение, которое интересует клиентов. При этом появились новые проблемы: как донести ценность и какую выбрать целевую аудиторию.

После того, как мы начали продавать и получили пару хороших оценок, руководство акселератора предложило нам перейти к другому ведущему трекшен-митинга. Про субботние трекшены я рассказал в статье «TM2 Клиентомер: 20 проблемных интервью или как закалялась сталь».

Расписание групп на субботних трекшен-митингах 26 ноября

Как я понял, на субботних трекшенах проекты очень условно делятся на три группы. В одной ведущие помогают найти идею и проверить её жизнеспособность. В другой делают упор на увеличение ценности существующего продукта или выбор целевой аудитории. Ну а в третьей — ищут приёмы для быстрого роста продаж.

Диагностическая сессия

В результате после мотаний по разным группам нас перевели к Евгению Калинину. Перед субботним трекшеном мы провели диагностическую встречу. Она нужна, чтобы ведущий познакомился с нашим проектом и помог нам в развитии. Я описал ему идею, рассказал про продукт, состояние продаж и обозначил дальнейшие планы. Евгений очень быстро ухватил суть бизнеса, выявил узкие места и помог понять, куда лучше двигаться.

В процессе общения я понял, что наш продукт интересен бизнесу, но сам по себе не приносит пользу. Поэтому мы предлагаем маркетолога, который с помощью Клиентомера привлечёт клиентов в заведение. То есть мы занимаемся консалтингом, а в перспективе нескольких лет «отчуждаем» его и устройство виде технологии массового потребления.

Евгений Калинин

Директор по маркетингу Startup Magic. Ведущий трекшен-митингов

Недельная работа

Без трекеров акселератор был бы тусовкой стартаперов, которые обсуждают мифические стратегии захвата мира и неспеша ваяют никому ненужные промо-страницы в интернете. Ведущие трекшен-митингов не просто «приземляют на землю» критикой, но и помогают двигаться быстрее: определять самые узкие места, выдвигать гипотезы и находить решения. Для удобства встречи с ведущими проводятся по субботам (кстати, я бы встречался дважды в неделю). Если не приносишь запланированный результат, то получаешь «двойку». При этом ведущий очень тщательно и часто жёстко «промывает» тебе мозги, выясняя, почему ты не добился результата. Это очень мотивирует на следующей неделе всё сделать хорошо и не сесть в лужу :)

Ответственность за обязательства

Кто поможет руководителю компании понять, куда двигаться дальше? Кто сделает выговор, если поставленные задачи не выполнены? Кто укажет на ошибки и поможет понять их причины?

Обычно руководители не замечают своих проблем: подчинённые не подскажут правильный путь развития, а за срыв плана никто не пожурит. Зарывшемуся в текучку собственнику совсем не хочется идти методом проб и ошибок: это тяжело, долго и дорого. Вместо того, чтобы найти коренные проблемы бизнеса, проще сделать выговор отделу продаж или написать длинное задание дизайнеру с исправлениями по сайту. В результате бизнес замедляется в развитии или умирает.

Благодаря субботним трекшенам акселератор заставляет заниматься неприятными вещами: думать, делать что-то новое и двигаться в очень быстром темпе. Отдышаться и перевести дух не получится — за спиной сразу появляется трекер с улыбкой чеширского кота: «А как поживают твои гипотезы на эту неделю?»

Независимый наставник

Очень часто руководители стартапов (да и я тоже) слишком переоценивают своё детище: моя идея уникальна, она востребована и захватит мир :) Ведущий субботнего трекшена, в отличие от стартапера, не погружается в проект, а следит за бизнесом с высоты птичьего полёта. Поэтому независимый взгляд на результаты работы помогает расти, а не витать в облаках.

Воскресный тренинг на этой неделе

  1. Константин Кондратюк «Управление командой проекта» Константин рассказал, как управлять командой на разных фазах жизненного цикла. Также помог провести аудит существующей команды и объяснил, как проводить переговоры с сотрудниками в сложных ситуациях.

Результаты задания с прошлой недели

Задание на неделю с 21 по 27 ноября:

  1. Проведу 20 проблемных интервью с владельцами ресторанов, чтобы найти подходящий способ подтверждения ценности сервиса «Ресторанный маркетолог». Результатом будет способ, который подтвердят не менее 5 владельцев ресторанов для текущего офера.

Напомню проблему с прошлой статьи: мы приводим гостей в ресторан, но руководители не верят нашей отчётности. На этой неделе я хотел понять, что послужит доказательством привода клиентов.

Для этого надо было провести 20 проблемных интервью. Сама по себе задача несложная: опыт в проведении интервью уже был. Поэтому вместе с трекером Дмитрием Устюжаниным мы составили вопросы для интервью: как рестораторы сейчас привлекают клиентов и какие способы подтверждения ценности им подходят.

Результаты меня не удивили. Большинство рестораторов поверят нам, если мы приведём клиентов через бронирование столиков или промо-код:

90% готовы принимать бронь столика по звонку от нас.

80% посчитают, сколько гостей пришло по промо-коду или персональной скидке.

60% опросят официантов, откуда пришли гости.

30% устроят периодическое анкетирование гостей.

20% поверят нашему смс-уведомлению о госте, который пришёл с нашей рекламы.

10% поверят нашему месячному отчёту о посещаемости ресторана.

Снова результат не приблизил нас к цели. Зато теперь на встречах с клиентами я настаиваю на том, чтобы наша работа подтверждалась приведёнными гостями. Для этого согласовываю план с клиентом, например:

  1. Привести ХХ гостей по акции «Промо-код на 30% скидку».
  2. Настроить сбор статистики в ресторане и подготовить первый отчёт.
  3. Настроить сбор отзывов в заведении.
  4. Доделать сайт по техническому заданию.

Таким образом, через месяц мы показываем результат, который можно оценить в деньгах.

Холодные продажи

Наш героический отдел продаж пробивает любые преграды и выходит на владельцев ресторанов. Но сейчас это делать всё сложнее и сложнее — рестораторы готовятся к Новому году, им не до инновационных внедрений. Да и официанты устали от наплыва звонков и не передают трубку руководителю. Надо думать, как выходить на клиентов другим путём.

План проблемного интервью
на тему подтверждения ценности

TM10: осознанность и консалтинг

Этот субботний трекшен-митинг — самый полезный из прошедших. Понимаю, что для меня лучше работает разбор проблемы по частям до её полного понимания, чем критика и крики ведущего в стиле «Что ж вы за дебилы».

Да, я снова получил «двойку»: делал, но не достиг результата. Однако при этом у меня есть понимание продукта, направления роста и план действий.

Из-за того, что мы предлагаем продукт «всё-в-одном» — в нём не видно ценности в деньгах: потратил X, заработал Y. Что ещё хуже — я не согласовал результаты первого месяца работ с уже существующими клиентами. Поэтому на трекшене решили, что я первым делом договорюсь с ними о количестве привлечённых нами гостей.

Вторая деталь — попробую улучшить продажи с помощью консалтинга. Идея в том, чтобы провести на первой встрече с клиентом бесплатную консультацию и составить маркетинговую стратегию. Это поможет клиенту убедиться в ценности наших услуг.

Построение воронки продаж

Также на трекшене было полезно улучишь воронку продаж. Мы используем AmoCRM и воронка организована в виде списка задач:

Мы отмечаем, с кем надо встретиться, кому поставить оборудование, а где ещё надо выйти на руководителя. У такого деления есть большой минус: непонятно, что мы знаем про этого клиента. Например, после теста руководитель ресторана понимает, как мы решим его проблему? Или тест проводил менеджер, которому вообще всё это неважно? В результате мы «ведём» клиента по воронке, не понимая его проблем. Это приводит к потерям заказов.

Для этого в мировой практике есть схема квалификации клиентов:

Prospect → Qualify → Develop → Solution → Proof → Close

На трекшене Евгений Калинин объяснил мне, как правильно квалифицировать клиентов по этой методике и выложил отрывок выступления в открытый доступ:

Задание на следующую неделю

  1. Проведу рекламные кампании в социальных сетях для 4-х клиентов, чтобы свести клиентскую экономику. Результатом будет подтверждение ценности сервиса «Ресторанный маркетолог» у двух клиентов.
  2. Проведу 4 бесплатных консультации (2 как аккаунт и 2 для новых клиентов, где нужен консалтинг можно допродать в перспективе), чтобы понять, проходят ли лучше продажи через консалтинг. Результатом будет 2 согласованных плана работ на месяц.

Итоги недели

Хорошо

Есть понимание, как должен выглядеть продукт и куда двигаться дальше. Но судя по опыту, это ненадолго :)

Плохо

Снижается темп продаж, всё больше рестораторов переносят встречи, ссылаясь на приближение Нового года.