RU EN

TM12: финал акселерации

Закончилась последняя неделя акселерации во ФРИИ. Оставшиеся дни команды готовятся к DemoDay, который пройдёт 20 декабря. В последней статье подведу итоги трёхмесячного марафона: результаты по продажам, этапы развития проекта и сделанные выводы.

Чему я научился за акселерацию

На последнем субботнем трекшене ведущий попросил рассказать, что нового я узнал за эти три месяца. Оглянулся назад и понял, что акселерация серьёзно изменила взгляды на бизнес. Итак, я научился:

  1. Быстро проверять гипотезы. Раньше, чтобы понять, надо ли идти на новый сегмент рынка, я бы потратил несколько месяцев. Сейчас сделаю это за неделю.
  2. Мыслить «от результата». Сначала определяем, какой хотим результат, а потом уже решаем, как его получить. Стоит покопаться в бизнесе, как понимаешь, что большинство задач можно сделать проще и быстрее, ориентируясь на конечный результат.
  3. Создавать работающие продукты на основе простейших прототипов. Для подтверждения спроса на новый продукт достаточно сделать быстрое решение «на коленке». И если клиенты готовы покупать, то вкладываться в разработку.

Как получить максимум от акселерации

В процессе обучения я подметил несколько правил, соблюдение которых поможет работать эффективно и использовать по максимуму возможности акселератора. Возможно, это будет полезно тем, кто пойдёт на следующие наборы:

Фокус на одной задаче

Ведущие на субботних трекшен-митингах очищают всю шелуху у проекта и помогают найти важнейшую задачу для ускорения роста. При этом делать её совсем не хочется, а тянет вернуться к любимой текучке. Кстати, поэтому быстро растут небольшие команды без продукта и продаж — у них мало задач по текущей деятельности.

Подготовка до ФРИИ

Чтобы не тратить время акселерации, стоит заранее прочитать две книги: «Спроси маму» Роба Фитцпатрика и «Цель — процесс непрерывного совершенствования» Элии Гольдратта. Ну и лучше заранее убрать или делегировать текучку.

Сон вместо кофе и энергетиков

Бывает, сидишь в офисе субботним вечером после разгромного трекшена, а ещё надо сделать кучу дел. При этом сил уже нет и голова не соображает. Очень хочется выпить энергетик, заполировав кружкой кофе. Это опасный путь: энергетик поможет раз или два, а при частом употреблении концу акселерации сил не будет вообще. Лучше поспать, встать пораньше и сделать дела на свежую голову.

Работать в тишине

Днём акселератор шумит, как небольшой улей: стартаперы звонят клиентам и обсуждают планы с коллегами. Например, я мало успеваю сделать, когда меня отвлекают. Поэтому мне удобнее приходить рано утром в пустой офис. Тогда я за пару часов сделаю больше, чем за весь день.

Прислушивайся к своему трекеру

Работа трекера гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. Он не просто направляет тебя к пониманию проблемы, но и даёт быструю обратную связь. Стоит быть честным и обсуждать с ним не только идеи, но рассказывать про свои опасения и сомнения.

Еженедельный трекшен — двигатель развития

Как потерять неделю в акселераторе? Прийти на субботний трекшен с невыполненными задачами. Если за неделю в твоей компании ничего не изменилось, то ведущий не сможет тебе помочь.

Марафон, а не спринт

Три месяца — длительный срок. Если не рассчитать силы и работать без выходных, можно «перегореть» в уже первый месяц. На красивый финиш акселерации сил уже не хватит.

Найти жильё рядом с ФРИИ

В акселерации важен каждый час. Лучше потратиться и снять квартиру в пешей доступности от офиса, чем тратить ежедневно на дорогу драгоценное время.

Результаты задания с прошлой недели

Задание на неделю с 5 по 11 декабря:

  1. Обзвоним ХХХ ресторанов, которые организуют мероприятия для привлечения клиентов, чтобы проверить потребности этого сегмента в возвращении клиентов с этих мероприятий. Результатом будет Х найденных клиентов на этапе Qualify с оплатой по ХХХ рублей за возвращённого гостя.
  2. Проведу рекламную кампанию по клиентам с мероприятий для ресторана ХХХХХ, чтобы понять стоимость возвращения гостей. Успехом будут два возвращённых гостя.

Я попросил ребят из отдела продаж подобрать рестораны, которые организуют концерты или другие мероприятия. Напомню, мы предполагаем, что заведениям важно возвращать гостей с таких событий: сами концерты часто убыточны и служат больше для «раскрутки» ресторана. Например, заведении прошёл концерт на 100 человек, мы показали им рекламу и вернули 30 из них. На этой неделе нам надо было определить две вещи: будет ли интерес со стороны ресторанов к такой услуге и сколько готовы платить рестораторы за возвращённого гостя.

Интерес подтвердился — трое ресторанов готовы запустить с нами пилотный проект. Однако мы вновь столкнулись с проблемой — рестораторы готовы оплачивать не более 10% от чека. Если брать дорогой ресторан, то это будет 100-200 ₽, однако большинство ресторанов с чеком 500-1000 ₽ готовы платить смехотворные 50-100 ₽. Это слишком мало для построения прибыльного сервиса.

TM12: хэппи энд и подтверждение ценности

Так как DemoDay будет 20 декабря, я предположил, что оценка результатов акселерации проводится как раз перед этой датой. Но, как выяснилось, финальный трекшен с подведением итогов организуется гораздо раньше, за полторы недели. Поэтому, к сожалению, я не успел подбить все «висящие» заказы к этому сроку.

В результате на двеннадцатом трекшене были не только ведущий, но и аналитики от фонда. Мы подводили итоги работы не только за последнюю неделю, но и за всю трёхмесячную акселерацию.

Как и на предыдущих четырех трекшенах, снова обсуждался вопрос о подтверждении ценности. Результаты недели вновь указали, что рестораторы не готовы платить больше 10% от чека за приведённого гостя. Я остановился на этой проблеме подробнее и предположил, почему так получается.

Например, интернет-магазины готовы тратить на привлечение нового покупателя до 1000 ₽, зная, что он будет прибыльным позже, со второй покупки. Для этого мы его «возвращаем», напоминая о себе рекламой, почтовыми и смс-рассылками.

Одиночные рестораны мало узнаваемы, так как у них слабо построен маркетинг. Поэтому уложиться в 50-100 ₽ за приведённого клиента для них невозможно. Причём рестораторы интуитивно это понимают: платят пиарщикам за ведение групп в социальных сетях или размещают рекламу в журналах. При этом не видят реальной отдачи, но подсознательно ощущают, что эти вложения отобьются потом.

Получается интересная ситуация:

Рестораторы не понимают реальной стоимости привлечения гостей и готовы оплачивать мифический пиар в социальных сетях, потому что «это для меня родного, на будущее». С другой стороны, они приучены к 10% за гостя порталами бронирования и купонными сервисами (Афиша, Ресторейтинг, Купонатор и так далее).

Получается так, что если ты работаешь внутри бизнеса (пиарщик, рекламист), то ресторатор относится лояльно и готов платить больше. А если ты работаешь за проценты, то скатываешься на «стандартные 10%», как у всех посредников. С другой стороны, один из клиентов отметил, что приходят примерно по пять новых гостей в день из интернета после начала работы с нами. Это подтверждает и статистика в личном кабинете.

Ведущего устроил такой способ донесения ценности. Мы приводим гостей в заведение из интернета, работая по фиксированной ставке, а не за процент. Ресторатор подтверждает ценность, опрашивая официантов.

На этом и закончился финальный трекшен. Нам снова поставили «двойку», но перевели из красной зоны в жёлтую. Это очень важное изменение означает, что ценность продукта подтверждена, а мы начинаем работать над стратегией захвата рынка и готовимся к масштабированному росту.

Время пить шампанское :)

Итоги акселерации

Первый трекшен прошёл 20 сентября, а последний — 9 декабря. Это 12 ключевых точек, которые показывают эволюцию проекта:

Цифры внутри квадратов — оценки за проделанную работу, а цвет — этап развития компании (см. статью «TM2 Клиентомер: 20 проблемных интервью или как закалялась сталь»).

Результаты в цифрах:

  1. За время акселерации оборот вырос в 10 раз.
  2. Средний чек на клиента вырос в 4 раза.
  3. 6 раз менялся продукт и его подача клиенту.
  4. Прозвонили около 1200 клиентов.
  5. Провели 70 встреч с клиентами.
  6. 10 000 минут я проговорил по телефону за три месяца.
  7. Было проверено 30 гипотез.

Подробнее про красные и жёлтые зоны в статье
«TM2 Клиентомер: 20 проблемных интервью
или как закалялась сталь
»