TM3 Клиентомер: скажи мне, кто твой трекер и я скажу, кто ты
Третья неделя во ФРИИ проходит более спокойно, чем предыдущие: учишься работать в ритме акселератора и выбираешь только самые важные задачи, отодвигая ненужное на второй план. Кроме результатов работы за неделю, расскажу про трекера и его роль в проекте.
Зачем стартапу трекер
В акселераторе ФРИИ у каждой команды есть свой трекер. Это профессионал, который помогает проекту достичь недельных целей, поддерживает советом и консультирует по сложным вопросам. У каждого из них своя специальность — customer development, B2B или B2C продажи, аналитика, мобильные приложения и так далее. Само собой, для сайта знакомств эксперт по корпоративным продажам будет менее эффективен. Трекер помогает команде компетенциями, связями, наблюдениями и так далее — достаточно правильно сформулировать запрос. Обычно команды встречаются с трекерами трижды в неделю, не считая дополнительных консультаций и переписки по почте.
Выбор трекера проходит пошагово: на первой неделе стартапы и трекеры знакомятся друг с другом на консультациях. После команды составляют список предпочтений, а трекеры на основании этого подбирают себе протеже.
Представляю нашего трекера:
Прошла всего неделя, но уже сейчас есть результат: новые контакты, идеи и предложения. Что больше всего удивляет — Дмитрий не говорит прямо, как делать. В первую очередь он задаёт правильные вопросы, чтобы я сам понял, какой путь выбрать и что делать. Привет «методу Сократа» — это реально работает. При этом мнение трекера служит только рекомендацией: если не согласен, делай как считаешь правильным — это твой бизнес. Часто бывает и наоборот, когда ведущий субботнего митинга разносит в пух и прах согласованные с трекером идеи.
Лекции на этой неделе
- Хасанов Алишер «Воркшоп для b2b по звонкам»
Известный всем участникам ФРИИ Алишер Хасанов разобрал звонки, показал основные ошибки и рассказал, как их можно избежать. Я не смог посетить этот семинар, был в Петербурге. - Илья Красинский «Формулирование и приоритезация гипотез»
Илья объяснил на примерах, как правильно сформулированные гипотезы сэкономят кучу времени: большинство ненужных задач, которые тормозят развитие компании — исходит как раз от руководителя. - Борис Силин «Интеллектуальная собственность, коммерческая тайна и шаблоны документов»
Семинар для портфельных компаний, на котором Борис рассказал, как правильно оформить интеллектуальную собственность в организации. Обнаружилось много подводных камней по передаче авторских прав для программ, баз данных и изобретений. - Владимир Михонин «Теория решения изобретательских задач»
Лектор рассказал про ТРИЗ — теорию решения изобретательских задач. Это набор правил, который помогает преодолеть противоречия, возникающие при изобретениях и ускорить процесс инноваций. Я уже знаком с ТРИЗ, поэтому на лекцию не ходил. - Влад Барковский «Скрипты холодных звонков»
На тренинге я понял, почему наши скрипты звонков плохо работают. К концу дня участники составили новые тексты и доработали их с Владом. Очень полезный тренинг, который дал мгновенные результаты в количестве результативных звонков. - Леонид Валь «Генерация спроса»
Прекрасный способ провести единственный выходной во ФРИИ :) Леонид — отличный спикер, который доступно и с юмором объяснил, как привлекать клиентов и общаться с ними на первых этапах продаж.
Результаты задания с прошлой недели
Мои задания на неделю с 3 по 9 октября выглядели так:
- Выйду на трёх лиц, принимающих решения в сфере сетевых ресторанов, чтобы провести одно проблемное интервью. Успехом будет выявленная проблема клиента на несколько миллионов рублей.
- Поговорю с 10 сотрудниками в риэлторских компаниях, чтобы договориться о платных замерах проходящего потока. Успехом будет получение согласия от двух клиентов на проведение замеров.
- Сделаю 20 звонков по одиночным трёхзвёздочным отелям, чтобы предложить им систему отзывов. Успехом будет получение согласия от двух клиентов на установку системы отзывов.
Как говорят в Дизайн-бюро Артёма Горбунова — я делал, но не сделал. Поговорил с руководящими сотрудниками трёх сетевых ресторанов, но без нужного результата: не удалось выяснить ключевые проблемы. Статистика по вайфай — новый и непонятный продукт: это интересно, но неясно, как использовать. Как итог, не удалось получить тезис в формате: «Мы тратим миллион рублей на такую-то проблему с данными и хотим решить, но не знаем как». Фантазии, хотелки и предположения нельзя трактовать как проблемы — большой риск ошибки.
С другой стороны — мы звонили риэлторам и отелям, но результата тоже нет. Как выяснилось, риэлторам не важны данные о проходящем потоке для сдачи помещений в аренду. Им важно быстро закрыть сделку, а правдивая статистика не ускорит сдачу застоявшихся помещений. Самые лучшие места и так нарасхват. Поэтому гипотеза о важности замеров проходящего потока для риэлторов не подтвердилась.
По системе отзывов для отелей результаты неоднозначные — удалось выйти всего на двух владельцев отелей, а сами сделки подвисли. Пока отложили гипотезу до лучших времён.
Вторая обязательная книга от ФРИИ рассказывает про теорию ограничений на примере производства. Крайне рекомендую всем предпринимателям.
Картинка, которую мне прислал трекер на почту после первой консультации: надо лучше проводить проблемные интервью
TM3: we need to go deeper
На трекшен-митинге я рассказал о поставленных задачах и результатах за неделю. Как и в прошлый раз, ведущий заострил внимание на крупных ресторанных сетях, отбросив остальные гипотезы. Мне указали на узкое место: в крупных компаниях я общаюсь с маркетологами и не пробую выйти на других лиц, ответственных за эффективность точек продаж. Из-за этого нет понимания, какие проблемы решает вайфай-аналитика. Также непонятно, какая управленческая структура крупных ресторанных холдингов. По итогу трекшен-митинга ведущий порекомендовал обратиться к экспертам ФРИИ за консультацией и учиться выходить на нужных лиц в крупном бизнесе.
Задание на следующую неделю
- Установлю систему статистики в двух ресторанах сетевого фастфуда и согласую критерии для оценки тестирования. Результаты пилотного проекта помогут встретиться с руководством компании и понять, какие проблемы мы можем решать.
- Проведу 5 проблемных интервью с руководителями сетевых ресторанов и магазинов, чтобы определить, как часто они ошибаются с прогнозами продаж при открытии новых точек из-за неправильного подсчёта проходящего потока.
- Прозвоню 100 одиночных ресторанов, чтобы подтвердить проблему по привлечению локальных клиентов. Успехом будет считаться, если найду трёх клиентов со средним чеком от 20 000 ₽ в месяц
Итоги третьей недели
Хорошо
Договорился на пилотный проект с крупным сетевым фастфудом — вместе с клиентом будем анализировать вайфай-аналитику и вносить изменения в работу ресторана. С другой стороны, отбросили пару гипотез, которые не подтвердились: риэлторам не важны замеры проходящего потока, а малому бизнесу не нужна статистика по вайфай. Эта исследовательская работа сэкономила кучу времени и денег.
Плохо
Накапливается усталость: провёл всю неделю в Москве, работая без выходных по 14 часов. Также жалею о куче потерянного времени и денег на продвижение вайфай-аналитики для малого бизнеса до акселерации, в которой нет явной потребности.
TM4 Клиентомер: как во ФРИИ стартапам живётся