Как оценить веб-студию
на первой встрече
Я еженедельно встречаюсь с потенциальными клиентами студии. За два года накопился опыт первых встреч: что ждут клиенты и как стоит себя вести. Также вижу, что много веб-студий работают по принципу «лишь бы продать»: дожимают сделки, обещают невыполнимые условия и не вникают в проблемы клиента. Если вы ищете компанию для развития бизнеса в интернете, то это статья для вас. На примерах из практики расскажу, на что обратить внимание в начале сотрудничества и какие вопросы стоит задать менеджеру веб-студии на первой встрече.
Ермаков
Выясните, как работает студия
Знакомство помогает оценить опыт студии, подход к клиентам, ценовой диапазон и схему работы. На первой встрече грамотный менеджер узнаёт как можно больше информации о бизнесе: задаёт вопросы и уточняет, правильно ли понял. Каждый бизнес уникален и стандартные решения могут не работать в вашем случае. Чтобы решить задачу без лишних затрат и в срок, студия должна понять, что представляет из себя бизнес клиента. Если вам предложили план работ и цены сразу после начала общения, то это повод подумать, насколько менеджер разобрался в задаче и учёл подводные камни.
Понимание задачи, созданное на основе диалога с владельцем бизнеса рассказывает: что и как делает студия, какие и когда будут результаты. Такой подход помогает убедиться, что мы предлагаем то, что нужно клиенту и не берём деньги за бесполезную работу. Приведу пару примеров:
Вам нужно быстро увеличить продажи. Неопытный менеджер сразу предложит контекстную рекламу. Чтобы гарантированно принести заказы, студия запустит объявления в Директе со словами «срочно» или «скидки». В результате из-за неправильного выбора аудитории вы получите ворох небольших заказов с проблемными сроками. Производство загружено, а прибыли нет. Студия сделала работу, за которую вы заплатили, но без результата. И наоборот, внимательный менеджер выяснит подробности — специфику бизнеса, как построены продажи и какие клиенты подходят. Часто решение в смежной области: обучении менеджеров, автоматизации учёта или разработке CRM-системы.
Предположим, вы хотите запустить сайт к новому году. На первой встрече менеджер не выяснил: чем важен этот срок, какие разделы сайта нужны к открытию, есть ли тексты, фото и видео. Не узнав подробности, менеджер отказывается от проекта, так как не успеет сделать сайт вовремя. Позже руководитель студии встречается с клиентом, чтобы прояснить ситуацию. Выяснилось, что к новому году нужны только три страницы: главная, контакты и форма заказа. Остальные разделы можно сдать в январе. Из-за спешки менеджера студия могла потерять проект.
Задавайте вопросы
Вопросы помогут вам узнать о студии больше, чем по презентации и портфолио. Кроме стандартных «сколько лет работаете на рынке» и «какими проектами гордитесь» задайте вопросы посложнее:
| Вопрос | Что значит |
| За какие проекты не берётся студия и почему? | Если студия хватается за любой заказ, то непонятно — насколько ей важен результат работы. |
| Кто из клиентов остался недоволен работой и почему? | Недовольные клиенты есть всегда, важны причины, почему проект не решил поставленных задач. |
| Сколько проектов сорвано по вине клиента? | Проект — взаимная ответственность студии и клиента. Если менеджер винит клиента, то студия не учла подводные камни в проекте. |
| Сколько проектов вы не публикуете в портфолио и почему? | Если проект стыдно поставить в портфолио, то студия пустила работу на самотёк или не договорилась с клиентом о дизайне. |
| Какая цель у вашей компании? В чём вы сильны? | Студия без целей работает ради прибыли и не думает о развитии. В долгосрочной перспективе она отстанет от конкурентов. |
| Что вам важно в клиенте? | Узнайте, какие клиенты важны студии. Если разницы нет, это повод задуматься: насколько студия заботится о результате? |
| Какую последнюю серьёзную ошибку в проекте вы помните? Как студия её решила? | Ошибки в работе случаются. Важно, как студия разрешила ситуацию. |
Ответы на эти вопросы покажут «болевые точки» студии и помогут понять, стоит ли с ней работать.
Общайтесь с руководителем
На первую встречу приходит менеджер по холодным продажам. Это делается для экономии времени: продажи в веб-студиях проходят фильтр «оператор на телефоне» → «менеджер по продажам» → «аккаунт-менеджер» → «арт-директор». Поэтому приехавший на первую встречу сотрудник мало знает о работе студии, его задача — продать и передать проект в работу. Если хотите выяснить, что из себя представляет студия, то общайтесь с руководителем или арт-директором. Если они отказываются от встречи, то это повод подумать, насколько вы важны студии и как внимательно она будет работать над проектом.
Что вы хотите от веб-студии
Бывает, что клиент не видит пользы от предложения студии. Кроме отказов встречаются интересные ответы и встречные предложения. Приведу взгляд на них со стороны студии:
«Продажи за процент». Приведите заказчика — заплатим процент. Чаще так работает менеджер в штате компании. Но цепочка продаж сложнее, чем «полка-касса», поэтому для получения результата студия должна провести клиента от посещения сайта до оплаты заказа и сделать так, чтобы он пришёл ещё. Это возможно если студия войдёт в бизнес на правах партнёра и будет отвечать за процесс продаж полностью.
«У нас всё хорошо». Например, другой партнёр по продвижению справляется с задачами. Хорошо, что вы хотите провести аудит и пересмотреть стоимость услуг. Плохо, если в ходе переговоров вы не готовы дать подробности: достоинства и недостатки текущего плана работ, результаты, стоимость привлечения клиента, список запросов. Новое коммерческое предложение — повод обсудить цены и объём работ с текущим партнёром. На практике, смена поставщика при одинаковых ценах и качестве услуг не приносит ощутимой выгоды.
«Наши услуги/товары нет смысла продавать в интернете». Действительно, есть товары и услуги, которые лучше продаются вне интернета (например, газовые турбины или продукты питания). Если вы сомневаетесь, есть ли спрос на услуги или товары — не соглашайтесь на долгосрочное сео-продвижение. Проверьте спрос в интернете тестовой кампанией в Яндекс.Директ.
О ценообразовании
Среди интернет-студий популярны два способа расчёта стоимости услуг:
Одни предлагают сайт по фиксированной стоимости. Вы получите шаблонное решение в короткий срок за небольшие деньги. Однако дальнейшие доработки придётся оплачивать дополнительно, а шаблоны с трудом подстраиваются под бизнес. Например, обновление цен в каталоге из экселя может стоить дороже чем весь сайт.
Фиксированный бюджет подходит для:
- быстрого старта,
- молодого бизнеса,
- оценки спроса на новом рынке,
- бизнеса, не продающего товары через интернет.
Другие студии рассчитывают стоимость для каждого проекта. Сайт создаётся для решения задачи клиента и приносит больше заказов. Как правило, уровень дизайна и качество таких проектов выше шаблонных решений. Минусы подхода: тяжело контролировать сроки проекта, стоимость сайта в студиях отличается на порядок.
Сайт на заказ подходит для:
- бизнесов, ориентированных на заказы через интернет,
- онлайн-магазинов,
- формирования имиджа крупных организаций.
Если вы всерьёз намерены развивать продажи через интернет, нет резона заказывать уникальный сайт у студии из низкого ценового сегмента. Результат работ будет на уровне шаблонного решения, а цена — в несколько раз выше.
Что делать, если сомневаетесь
Приёмы и примеры из статьи помогут понять, сможет ли партнёр решить ваши задачи. Если сомневаетесь, то предложите студии сделать тестовую задачу: настроить рекламную кампанию в Директе или провести аудит сайта. Тест поможет понять, как работает студия и интересен ли ей ваш проект.