Сегментирование соков
холодного отжима

Круто, если вы понимаете, что и кому продаёте. Как у торговцев на рынке: у хорошего продавца свой подход и уникальное предложение для каждого проходящего клиента.

Нет смысла предлагать всё для всех.

Найти свою аудиторию необходимо всем. Неважно, есть ли уже на рынке аналогичный продукт или услуга.

Чем занимается бизнес?
Производство соков способом холодного отжима. Отжим сока, упаковка в одноразовую тару, доставка, разработка рецептур и индивидуальных диетических карт.

Чем продукт помогает людям?
Миссия бизнеса должна быть направлена наружу: продукт приносит клиентам пользу. Иначе продукт суперический с точки зрения компании, а пользы для клиентов от него — нет. В итоге такой продукт отправится в «музей».

Наш сок

• очищает печень, полезен для крови;
• повышает иммунитет, заряжает энергией;
• улучшает пищеварение.

Потребители и целевая аудитория

Прежде чем прицелиться к «своей» аудитории, посмотрим на всех возможных потребителей сока холодного отжима. Выделим среди них группу клиентов, которым мы будем продавать сок. Иначе выход продукта на рынок затянется: не хватит ресурсов бизнеса, чтобы донести нашу миссию до всех потребителей.

Потребители сока холодного отжима:

• поддерживают моду на здоровый образ жизни, спорт, экологичность;
• готовы платить больше за натуральность;
• отказываются от искусственных добавок;
• ценят функциональность потребления: готовый сок в удобной упаковке с доставкой;
• стремятся к новому;
• контролируют вес;
• вегетарианцы или увлекаются сыроедением.

Прицеливаемся: из большой группы выбираем приоритетных потребителей. Для них мы будем производить соки в первую очередь. Под них будут заточена реклама, состав, упаковка и цена.

Вегетарианцы:

• едят преимущественно растительную пищу;
• разбираются в витаминах и нормах потребления;
• разбираются в сочетаемости продуктов;
• обращают внимание на новинки;
• ведут здоровый образ жизни, популярна йога;
• занимаются духовными практиками;
• обращают внимание на экологию, защитники животных.

Любители йоги:

• несколько лет занимаются йогой;
• поддерживают моду на здоровый образ жизни;
• сбалансировано питаются;
• занимаются духовными практики;
• следят за весом.

Стадии потребителей

В качестве наших клиентов вегетарианцы и любители йоги проходят несколько стадий:

Потенциальные клиенты
Увидели первый раз, не знакомы с продуктом. Хотят попробовать новинку. Готовили или могут готовить соки дома.
Как работаем: рекламируем в тематических интернет-сообществах: функциональные свойства соков, авторские рецептуры. Проводим бесплатные дегустации в студиях йоги и премиальных продуктовых магазинах.

Покупатели
Возможно уже покупали сок холодного отжима. Знакомы с продуктом. Готовы купить «здесь и сейчас».
Как работаем: расскажем про удобную упаковку, доставку «прямо в руки», способы оплаты, скидки. Опубликуем в интернете отзывы и рекомендации.

Клиенты: регулярные покупатели нашего сока
Несколько раз покупали наш сок.
Как работаем: предоставим скидку при покупке нескольких соков (например, 1+1=3). Расскажем новости, пригласим на производство, пришлём для теста новую рецептуру сока.

Фанаты
Рекомендуют наш сок друзьям и знакомым.
Как работаем: пригласим на тестирование новых вкусов, проведем лотерею с розыгрышем абонемента в студию йоги.

Для каждой группы надо прикинуть цифры потребления. Сколько литров сока в год приходится на одного человека из группы? Эту информацию надо проверить, данные должны быть реалистичны. Ошибки в расчётах могут стоить дорого.

Хорошая стратегия бизнеса на старте: реклама продукта направлена на потенциальных клиентов и покупателей. По мере роста объёма продаж и узнаваемости, распространяем публикации на регулярных покупателей и фанатов. В дальнейшем рекламируем для новых групп потребителей.

Потребители в процессе жизни продукта перемещаются между клиентскими группами. Мы улучшим продажи при условии понимания: сколько потребителей изменит статус клиента, как и в какие сроки перемещать потребителей между группами.

Как меняются группы в период жизни продукта

Ниже представлен нрафик изменения групп потребителей за два года после запуска продукта. Рекламные кампании выделены тем же цветом, что и потребители, для которых они проводятся. Например, реклама в соцсетях направлена на потенциальных клиентов, а скидка «1+1=3» — на фанатов.